MICE y otras explicaciones

“Peter se había rifado por la banda, como también dicen los mexicanos. A pesar de que la comunicación VOIP había dado una vuelta al mundo para ser filtrada en Bielorrusia bajo una tonelada de ICE, el profesor había confiado en ellos y los había sacado del mal camino” (pag. 123)

En varios momentos de la novela Ciudad para ser herida, aparece la expresión de origen mexicano  “rifarse por la banda” (darlo todo por la pandilla de amigos)  para explicar uno de los motivos por los cuales un determinado tipo de personas trabaja día a día en los servicios de inteligencia: por una cuestión esencial de lealtad e incluso amistad. Precisamente por ello, el engaño y la traición resultan ser letales en ese trabajo.

Desde hace años, los expertos anglosajones utilizan el acrónimo MICE para clasificar las motivaciones esenciales que impulsan a las personas a implicarse en el “lado oscuro”. Este post es una adaptación en castellano del ya publicado en el blog Tradecrafter el 9 de enero de 2013 en inglés, extraído de una entrada de Wikipedia.

M por Money

Posiblemente, la más habitual de las motivaciones. Además, tiende a ser perdurable. Según Victor Ostrovsky, el célebre desertor del Mossad, este servicio prefería siempre pagar en dinero, porque era la forma más clara de tasar los servicios prestados y ello no suponía complicaciones posteriores con el colaborador.

I por Ideology, Patriotism or Religion

En apariencia, es uno  de los más nobles impulsos para trabajar en el mundo del espionaje. Se hace extensivo a las ideas políticas. Pero cualquier matiz de este apartado puede emparentar fácilmente con el fanatismo.

C por Coercion

La vis más sórdida: no todo el mundo pasa al lado oscuro voluntariamente. La coacción, el chantaje, la presión, pueden ser motivos habituales para terminar cayendo en la traición. Aunque sea hacia uno mismo. De este molde poco glorioso han surgido muchos agentes dobles, una modalidad que a no pocos fans de la literatura de género les resulta cautivadora, pero que en realidad resulta particularmente peligrosa y con muy poco glamour.

E por Ego

La arrogancia, el egocentrismo, pueden ser un motivo más que suficiente para dar el paso. Pero también es una palanca muy eficaz para el reclutamiento. Tanto por la vía del agasajo como de la provocación: es to ese, el arte sutil de la elicitación.

Hasta aquí tenemos construido el clásico MICE. Sin embargo, Robert A. Cialdini, profesor de Psicología estadounidense, enunció en 1984 los seis principios básicos de la persuasión agrupados en el acrónimo RASCLS, que aquí vamos a memorizar mejor como RASCoLiS. La obra de Cialdini se inscribe en la teoríoa de las técnicas de márketing, pero como muchas ideas y herramientas del mundo de los negocios y la publicidad, puede ser utilizado en el ámbito del trabajo de inteligencia. En este caso, pronto se estimó que MICE  determinaba un cuadro demasiado simplista y superficial para explicar las complejas motivaciones de un agente o espía y que la propuesta de Cialdini podría resultar más útil en este sentido, especialmente en el trabajo de reclutamiento, según detalla un estudio de la CIA. Para nuestro propósito, RASCoLiS posee un importante potencial literario, como reservorio argumental y como referente para la conducta de los personajes.

R por Reciprocity (Reciprocidad)

El sentido de obligación o reciprocidad es un mecanismo que se encuentra en todas las sociedades humanas y que podemos encontrar tipificado en el origen de “rifarse por la banda”. Facilitar ventajas o comodidades es una de las recomendaciones que se le hacen al reclutador en los primeros pasos de su trabajo.  Una invitación, un favor, un regalo, un pequeño privilegio. Ese detalla ha de ser siempre inesperado y personalizado

A por Authority (Autoridad)

Es fundamental dar la impresión de que el reclutador forma parte de una institución poderosas y bien organizada. Ello es importante para atraer a cualquier colaborador, pero muy especialmente a aquellos que ocupan una posición relevante en la pirámide social, política o económica.

De todas formas, y por contraste con los atributos negativos que otorga MICE (mayor o menor control del dinero que necesita el agente reclutado, por ejemplo). La autoridad a que se refiere RASCoLiS se extiende al manejo de la interacción entre el oficial de caso y el agente, referida, sobre todo, a la interacción: cuánto está dispuesto a dar el agente o cómo fija los límites de su acción frente a la agencia reclutadora, por ejemplo. En definitiva, hasta qué punto se puede conseguir que el agente se rife por la banda en base  a una autoridad amistosa.

S por Scarcity (Escasez)

La escasez de un producto lo hace más valioso en lo que supone de dificultad para obtenerlo. Este es un principio bien conocido. En relaciones interpersonales,  pueden derivar en el denominado efecto Romeo y Julieta, un fenómeno harto cotidiano pero que en el ambiente de la clandestinidad devuelve, de nuevo, a la motivación de rifarse por la banda.

C por Commitment & Consistency (Consistencia)

La tendencia general en las personas es la de mostrarse coherentes con lo que han dicho o hecho previamente. Este mecanismo se activa buscando y solicitando la consolidación o ampliación de los pequeños compromisos concedidos inicialmente. Sin embargo, es importante no confundir la consistencia o el compromiso con la tozudez.

L por Liking (Atracción)

Hay tres factores importantes que hacen que a una persona le guste otra: a) Las que son similares a nosotros; b) Las que nos hacen cumplidos; c) Las que cooperan con nosotros en objetivos comunes. En conjunto: “Nos gusta la gente a la que gustamos”. Así que los reclutadores más hábiles trabajarán en intentar resaltar circunstancias comunes, en tender complicidades o en llenar el vacío que supone el que el target se sienta infravalorado en su entorno o por sus superiores

S por Social Proof (Consenso)

“Social Proof” es un concepto especialmente utilizado por Cialdini. Las personas tienden a valorar más aquello que consideran “comportamiento correcto” con respecto a grupos humanos extensos de referencia, sobre todo en momentos de incertidumbre. Todos conocemos el impacto que tienen en la actualidad las máximas de lo “políticamente correcto” o la fuerza incluso obligante de los cultos religiosos o las manifestaciones políticas de masas. A un nivel más comercial, más cotidiano, cualquier persona tiende a converger en comportamientos que se presentan valiosos para el bien común: ahorrar energía o agua en zonas donde es escasa, reciclar basuras, donar ropa vieja para fines sociales, etc. Una vez que los individuos han invertido o sacrificado en algo, seguirán aferrándose a ese compromiso. 

Como habrán observado, RASCoLiS se refiere a una serie de mecanismos que operan de manera mucho más sutil pero más eficaz y realista que el viejo MICE. Y que, de forma significativa, convergen en el trasfondo de lo que implica “rifarse por la banda”. Como en cualquier empresa, el compromiso con los objetivos de ésta y la buena relación entre compañeros puede llegar a ser incuso más determinante que un salario superior.

En la foto: intercambio de prisioneros en el puente Glienicke, Berlín, 11 de febrero de 1986. Con gorro de piel, el disidente soviético Natan Sharansky, rodeado de agentes de la CIA y personal diplomático.